Hoe maak je van je services weer producten waarmee je geld verdient?
In de blog van vorige week vertelde ik dat bedrijven in de maakindustrie steeds meer geld verdienen met het verkopen van services. Die services zijn een aanvulling op hun fysieke machines, apparaten en software. Servitizen heet dat, de omslag van product naar service.
Om van deze omslag een succes te maken moet je het volgende scherp voor ogen hebben:
“Business succes gaat niet alleen over servitizen van producten maar zeker ook over het productizen van services” (quote Marco Ekkelkamp).
Maar wat is dat precies, productizen van je services?
Voorbeeld van een succesvolle service
Samen met Berend Jongebloed heb ik hieraan een aantal jaren intensief en succesvol gewerkt. Berend begon zijn presentaties over dit onderwerp vaak met het intro: “Welkom in dit theater!”. Met zo’n intro had hij meteen de aandacht van iedereen.
Hij legde dan aan de hand van “Soldaat van Oranje” uit wat een ijzersterk voorbeeld is van een succesvolle service en wat je daarvan kunt leren.
De musical “Soldaat van Oranje” ging op 30 oktober 2010 in première. Op 30 april 2022 viert de musical haar 11,5-jarig bestaan met de 3000ste voorstelling. De musical is inmiddels verlengd tot en met maart 2023. Er zijn meer dan 3 miljoen bezoekers geweest. (Bron: Wikipedia). De opbrengsten lopen in de miljoenen.
Een belangrijk onderdeel van het succes van deze musical is natuurlijk de geschiedenis, het verhaal, erachter en de uitgekiende reclame en marketing.
Maar een andere belangrijke succesfactor is dat de musical iedere keer weer perfect wordt uitgevoerd. Deze service levert iedere keer weer een uitmuntende ervaring op voor het publiek.
Het geheim van een succesvolle service
Hoe kan dat? Belangrijk is je te realiseren dat zo’n service een frontstage en een backstage heeft.
Voor het publiek gebeurt het op het toneel. Alle artiesten zijn top en ze weten precies wat ze moeten doen. Het decor, de rekwisieten, de muziek … alles klopt.
Maar achter de schermen, backstage, klopt ook alles. Daar is ook een heel team aan het werk. Daar zorgen toppers in hún vak voor belichting, doek, geluid, kostuums, catering en noem maar op.
Zowel frontstage als backstage is dit perfect uitgedacht en gescript. Dat gaat zo ver dat artiesten en andere medewerkers zo nodig ook kunnen worden vervangen.
Als je services wilt gaan verkopen, moet je aan dit voorbeeld van “Soldaat van Oranje” denken. Je services standaardiseren is je services scripten, in een draaiboek vastleggen. Van kop tot staart, van marketing en verkoop tot levering.
Alles moet je uitdenken en uitwerken. Dat doe je weer frontstage en backstage. Als je bijv. revisies als service wilt verkopen, moet je uitwerken hoe dat er voor de klant uitziet. Hoe worden de afspraken gemaakt, welke voorbereiding moet de klant treffen, hoe wordt de planning gemaakt, welk team kan hij verwachten, wat is het resultaat, wat doe je wel en niet, enz. Dat werk je allemaal uit zodat de klant weet wat hij krijgt.
Maar om die service te kunnen leveren moet je ook backstage je organisatie op orde hebben. Je moet mensen beschikbaar hebben, onderdelen, tools, systemen om alles te kunnen plannen en leveren, te kunnen factureren enz.
Dat moet allemaal klip en klaar zijn uitgewerkt in draaiboeken, scripts, processen. Alleen dan kun je de klant de service volgens afspraak leveren zodat hij tevreden is. Alleen dan kun je je services gecontroleerd en efficiënt leveren. Zodat je er geld mee verdient.
Als Eluxis hebben we inmiddels jarenlange ervaring met het productizen, tot product maken, van services.
Wil je als maakbedrijf ook geld gaan verdienen met je services, bel of mail me dan. Dan kunnen we eens sparren. Ook dat wordt een mooie eerste voorstelling!
Groeten!
Peter van Bart
PS: Gratis workshop over “van product-naar-service” op 28 maart a.s.
Als je meer wilt weten over de reis van product naar service en terug, kan ik je de workshop die Garden of Kairos op 28 maart a.s. daarover verzorgt warm aanbevelen.
We hebben dan twee experts die je in een hands-on workshop laten delen in hun ervaring met servitizatie in de maakindustrie. De ene expert is Berend Jongebloed, hij kan je dan ook nog eens zelf het verhaal van Soldaat van Oranje vertellen. De ander is Timber Haaker, lector businessmodellen van Saxion.
In de workshop maken we de link van services naar de digitale transformatie en het realiseren van de hoogst actuele duurzaamheidsdoelen (sustainability goals).
Kijk op gardenofkairos.com/agenda/ voor meer informatie. Aanmelden is gratis en kan door een mailtje te sturen naar info@gardenofkairos.com.
